Account Based Marketing – особенности стратегии

  • Март 17, 2016
  • admin
  • Business advice, Телемаркетинг
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...

Account Based Marketing – тип маркетинга, в котором используется подход, ориентированный на конкретного клиента. Такая стратегия продаж пока не завоевала широкую популярность, как MBO или аутсорсинг бизнес-процессов, однако она достаточно перспективна и заслужила положительную репутацию в сфере бизнес-решений. Следует уделить особое внимание account-based маркетингу, чтобы научиться применять его с пользой для своих целей.

Достаточно просто объяснить принцип работы такого метода маркетинга – время тратится гораздо целесообразней, когда усилия направлены на решение узких задач. Поэтому стоит предлагать свой продукт именно тем фирмам и клиентам, которых он действительно заинтересует. При этом необходимо использовать индивидуальный подход, помогающий ещё больше увеличить эффективность.

С помощью стратегии, ориентированной на конкретных клиентов, можно значительно увеличить качество продаж. Но для начала необходимо изучить её отдельные этапы:

  1. Необходимо описать Портрет Идеального Покупателя. Эту стадию невозможно пропустить и она занимает достаточно значительное количество времени. Чтобы создать ПИП, необходимо ответить на несколько важных вопросов:
    • Какова целевая аудитория продукта?
    • Он больше интересен покупателю или пользователю?
    • Сколько человек будет принимать решение о приобретении?
    • Какие должности они занимают?
    • Насколько высока покупательная способность у предполагаемых клиентов?
    • В каком месте располагается компания?
    • Каким отделам следует уделить внимание?
  2. Теперь нужно подвергнуть анализу уже существующую клиентскую базу. Важно начинать эту стадию только после того, как был создан Портрет Идеального Покупателя. Так можно выявить своеобразные пробелы между тем каких покупателей необходимо получить и тем, что имеется на данный момент. Кроме того, этот этап полезен тем, что можно выявить уже потерянных клиентов либо тех, кто уже скоро может перестать пользоваться вашим продуктом или услугами. Такое исследование способно дать большее понимание об идеальном покупателе.
  3. На следующей стадии нужно составить подробный список фирм или компании, которым вы бы хотели продать свой продукт. Стоит ориентироваться на краткосрочную перспективу в один год. Для начала достаточно списка из нескольких десятков позиций. Только после этого необходимо дать указания менеджерам по продажам к привлечению таких потенциальных покупателей. Стоит помнить, что чем больше будет затрачено усилий, тем лучше их суммарный результат.
  4. Стоит уделить внимание увеличению эффективности поиска клиентов. Ведь на разработку клиентской базы затрачивается до четверти всего рабочего времени менеджера по продажам. Для этого необходимо внедрять инструменты, помогающие лучше организовать рабочее место. К примеру, применение специального программного обеспечения KiteDesk способно в разы сократить время, необходимое на ввод информации о потенциальном покупателе.
  5. Разграничьте области влияния отдельных членов команды. Для этого стоит поставить определённые рамки между отдельными менеджерами. Сделать это нужно таким образом, чтобы они ни в коем случае не конкурировали за отдельных покупателей. Иначе можно не только бесцельно потратить драгоценные ресурсы, но и спугнуть потенциальных клиентов.
  6. Осталось не забывать про подход Accaunt-Based Marketing. При проектировании рекламной информации стоит учитывать, что она обязана быть персонализированной. Предоставляйте конкретному покупателю индивидуальный контент либо ценное именно для него предложение. Стоит обращать внимание не только на общие моменты, но и учитывать отдельные особенности, вплоть до занимаемой должности человека. Если информация будет отличаться на разных стадиях общения с клиентом, то такой подход будет еще эффективнее.
  7. Используйте индивидуальный подход к существующим потребителям вашей продукции. Всем приятно осознавать, что ими дорожат. Поэтому стоит иногда подчеркнуть ценность покупателя для вас. Подтверждение качества услуг или товара от довольного пользователя поможет завоевать доверие.

Следует понимать, что такой тип маркетинга ориентирован больше на поиске клиентов, а не непосредственно на продажах. Отличительная черта – уверенность в том, что индивидуальный подход и правильно выстроенное предложение помогут привлечь качественных покупателей. Хотя, возможно, их число будет меньшим.

  • admin
 


О нас

Мы агентство с полным циклом услуг маркетинга. Наши выигрышные решения и опыт помогают поставить большие результаты по нескольким ключевым направлениям.

 

Запросить бесплатный просчет

Мы предлагаем профессиональные услуги SEO, которые помогают увеличить посещаемость сайта и побороться за 1-е страницы рейтинга высоко конкурентоспособных ключевых слов.